Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las organizaciones utilizan en su mayoría utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:
- La televisión
- La radio
- Periódicos
- Las revistas
- Los catálogos
- El cine
- Los folletos
- Los carteles
Se considera que la publicidad es un método promocional sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a centrarse a una audiencia más pequeña y bien definida. La publicidad es un método promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo si se considera que llega a una infinidad de personas. Además permite repetir el mensaje infinidad de veces, para que tenga una mayor redacción y penetración publicitaria.
Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso además es utilizado por la empresa para conocer los gustos y las necesidades del mercado.
El costo de la venta es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.
Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad.
Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.
La promoción de venta también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de mercadotecnia suele ser de índole regular y su resultado es inmediato.
DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La promoción de ventas es un término que tiene diferentes significados para la gente.
La mayoría de las personas la entienden como un sinónimo de publicidad que tiene como función la coordinación de todos los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que permitan una información y persuasión necesaria para facilitar una venta de un bien o servicio. Pero esta función también es propia de la publicidad y de la venta personal.
El autor Albert Frey opina que la distinción básica entre la promoción de ventas y la publicidad puede establecerse de forma muy sencilla. Los mensajes que son controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se llama publicidad: en cambio, cuando las herramientas, técnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la empresa misma, se está hablando de una promoción de ventas.
Muchas personas diferencias la promoción de ventas y la publicidad, señalando que aquella que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que lleva al consumidor hacia donde se encuentran los producto. La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer Las necesidades del cliente. Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de este y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor.
Para muchas empresas los gastos de promoción de ventas están siendo mayores que los de la publicidad y, lo que es más, no ay tendencia alguna de que el crecimiento en los gastos de promoción de ventas está disminuyendo, de hecho, la tendencia continúa hacia arriba. Ay empresas que han crecido solo a base de promoción y que no han necesitado la publicidad para tener buenas ventas y ser totalmente aceptadas entre el público consumidor.
La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado; pero aparte de ser impersonales estos mensajes, no se puede contar con una retroalimentación exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje transmitido tuvo resultados positivos o que se llegó al objetivo deseado. Algunos publicistas han tratado en vano de crear métodos o mecanismos que les permita conocer si hubo una retroalimentación efectiva, pero estos método no son lo suficientemente sofisticados para afirmar que la información que proporciona sea confiable. La publicidad sin apoyo de la promoción de venta no tendría los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciaría si no se lograra un contacto más directo y cercano tanto con el distribuidor como el consumidor.
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas
OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
- Estimular las ventas de productos establecidos.
- Atraer nuevos mercados.
- Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
- Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
- Aumentar las ventas en apocas críticas.
- Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores.
- Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
Existen dos grupos de estrategias promocionales según el tipo de público hacia el cual van dirigidos:
- Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
- Premios
- Cupones
- Reducción de precios y ofertas
- Muestras
- Concursos sorteos
- Estrategias para los consumidores y los distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar e forma agresiva un producto específico.
- Exhibidores
- Vitrinas
- Demostradores
ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.
Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que más atrae al cliente; el premio es lo que más llama su atención: un premio es una pieza de mercancía que se ofrece aun cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos.
Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los casos, son bastante específicos. Se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiaran su decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modos llegara a conocer las ventajas del producto y se convertirá en consumidor regular.
