TENDENCIAS HISTÓRICAS Y CICLICIDAD- INTRODUCCION

TENDENCIAS HISTÓRICAS.

Para poder determinar las etapas históricas del proceso de enseñanza de las Ciencias Sociales se han analizado los siguientes indicadores:

-Modificaciones en los programas;

-Papel del maestro;

-Papel del alumno;

-Cambios en los métodos de enseñanza;

-Habilidades del alumno;

Durante la investigación del problema científico, y el tratamiento de la información de las fuentes documentales durante la misma, se determinaron tres etapas en el proceso de enseñanza de las Ciencias Sociales, las cuales son:

Etapa I: Tradicionalista (1853-1940).

Etapa II: Conductista (1940-1988).

Etapa III: Constructivista (1988-actualidad)

A continuación se explica cada una de ellas:

1.- Etapa I: Tradicionalista (1940-1976).

A partir de la segunda mitad del Siglo XIX, con todo lo acontecido en Europa con antelación, (después de comenzada la Revolución Industrial en Inglaterra), se reflejó en México la observación el proceso de enseñanza de las Ciencias Sociales, tras una corriente de pensamiento que consideraba la educación como el camino más adecuado para el progreso de la sociedad. En la metodología de trabajo prevaleciente en esos tiempos sobre la enseñanza de las Ciencias Sociales se encontraba el embrión de lo que posteriormente se constituirían como programas de enseñanza basados en problemas sociales resueltos sin analizar, siendo muy difícil desprenderse del culturalismo que se encontraba instalado desde siglos anteriores corriéndose el peligro de reducir la enseñanza de las Ciencias Sociales a un mero "bronceado cultural".

El papel del maestro en esta etapa comienza poco a poco a tomar relevancia, ellos son el centro del proceso de adquisición del conocimiento, y éste sólo se trataba de forma esencial a través de sus palabras. Era el docente un informador, cuyo conocimiento en la esfera social era irrefutable, convirtiendo al alumno en un receptor, a pesar de que se busca a partir de esos momentos establecerle una orientación adecuada para reducir el margen de incertidumbre en su accionar con el contexto que lo rodea.

El alumno no podía aprovechar el análisis de la realidad que hace cada una de las ciencias que componen al rubro social para facilitar el aprendizaje de los conceptos científicos que explican la actuación de las sociedades y su relación con el medio natural, tanto en el presente como en el pasado, pues era solamente la parte receptiva del proceso; además la situación que se presentó para el alumno fue por demás una tarea difícil dentro de su medio dado el contexto histórico conflictivo que habían atravesado el país. Existía entonces un "culturalismo" muy marcado que no permitió cambios importantes en los métodos de enseñanza en la materia de Ciencias Sociales, ya que a través de la una manifiesta mecanización del proceso enseñanza aprendizaje, no le era permitido al alumno realizar el análisis, la comprensión, ni la interpretación de los diversos acontecimientos, hechos y fenómenos sociales, pues en la balanza educativa tenía mayor peso el factor cultural, que se constituyó como un limitador del conocimiento.

Las habilidades que desarrolla el alumno dentro de la asignatura no se encontraban más allá de obtener la información, a partir de la memorización, de la repetición del contenido en la clase. En esencia era un sujeto pasivo, que se limitaba a escuchar los numerosos conocimientos "aportados" por su maestro y al cual no le era permitido emitir opiniones y juicios personales.

PROYECTOS FINANCIEROS DE INGRESOS, COSTOS Y GASTOS

PRONÓSTICOS DE INGRESOS

Los pronósticos financieros son predicciones de futuro del comportamiento de las empresas, normalmente a nivel de ingresos por ventas o ganancias (rentabilidad). Se pueden realizar pronósticos a corto medio o largo plazo en circunstancias parecidas a las actuales o simular diferentes contextos o entornos: crisis financiera, situación de la empresa en el caso que se realizasen determinadas inversiones o cambios importantes de logística o producción, etc.

Son predicciones, no hechos ciertos, pero son una forma muy efectiva de preparar a la empresa ante determinadas contingencias e imprevistos. Además, los pronósticos financieros dotan a los directivos de los conocimientos suficientes para, llegado el caso, saber qué pasos o decisiones tomar y tener una rápida capacidad de reacción ante situaciones adversas.

El análisis del punto de equilibrio

El pronóstico financiero se basa, esencialmente, en realizar predicciones sobre cuánto dinero está previsto que ingrese una empresa y también la previsión de gastos. Estos datos son tremendamente útiles para realizar estimaciones con el fin de conocer los niveles de rentabilidad de la empresas.

Otra cuestión importante es el análisis del punto de equilibrio. Para calcular este punto, se deben realizar dos tipos de estimaciones: los costos fijos o gastos generales (alquileres, seguros, servicios…) y el porcentaje de ganancia bruta, que es la cantidad que queda después de deducir los costos directos por cada venta.

Una vez realizadas estas estimaciones, es muy fácil calcular el punto de equilibrio: únicamente hay que dividir los gastos generales mensuales entre el porcentaje de ganancia bruta.

El pronóstico de ganancias y pérdidas

Para realizar un pronóstico de ganancias y pérdidas es preciso refinar las estimaciones de ventas y gastos usadas en el punto de equilibrio con el objeto de de conseguir una proyección formal en fechas futuras y en base a distintos escenarios.

DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN NECESARIA

EL PLAN FINANCIERO...

El plan financiero es el punto más importante del plan de negocio. Es en este apartado donde se puede apreciar a priori si un proyecto empresarial puede ser o no viable.

Este documento debe cumplir con una serie de características para ser lo más útil posible. En primer lugar, debe ser claro y debe estar bien estructurado. Debe contar con datos objetivos que se ajusten al máximo a la realidad. No se pueden hacer previsiones optimistas, se tiene que ser realista.

Más concretamente, el plan económico-financiero se caracteriza por tratar de analizar si el proyecto cuenta con la solvencia, liquidez y rentabilidad suficientes como para seguir adelante, traduciendo en cifras las especificidades diseminadas en el resto de planes específicos del plan de negocio.

Además, el plan económico y financiero incluye a su vez:

• Plan de inversiones
• Previsión de ventas
• Plan de Financiación;
• Gastos de Explotación
• Cuenta de pérdidas y ganancias
• Previsión de Tesorería
• Balance de la situación provisional

Conceptos básicos que necesitas conocer

Para moverte con solvencia en el mundo de las finanzas con relativa solvencia deberá conocer, por lo menos, este listado práctico de conceptos básicos:

• Financiación necesaria. Se refiere a los fondos necesarios para que una empresa puede desempeñar su actividad. Esta financiación se puede cubrir a través de préstamos, o sea, mediante un proceso de endeudamiento; o a través de la inversión de capital de algún socio.
• Financiación propia. Esta puede llegar por la aportación de los mismos propietarios, por los recursos generados por la misma empresa y que no han sido repartidos y por aportaciones de terceros que no exigen devolución, como es el caso de las subvenciones. Conoce las ventajas y desventajas de la financiación propia para saber si es lo que necesitas.
• Financiación ajena. Remite a fondos que son prestados por terceros de forma temporal, con la exigencia de devolver la cantidad prestada en un determinado periodo de tiempo y con el pago de intereses. Debes saber cuáles son la ventajas e inconvenientes de la financiación ajena antes de apostar por esta opción para conseguir el dinero necesario.
• Fondo de maniobra o capital circulante. Corresponde a la financiación básica de la empresa, que queda formada por los recursos propios y los ajenos a largo plazo, que se emplea para financiar algún elemento del activo circulante.
• Previsión de tesorería. Recoge el resumen de los cobros y pagos mensuales que la empresa hará a lo largo de un año.
• Pago. Supone la salida de dinero para afrontar gastos, proveedores, inversores o cancelaciones de créditos.
• Cobro. Es la entrada de dinero a la empresa.
• Gasto. Se refiere al importe destinado a la adquisición de bienes y servicios que son necesarios para la producción.
• Ingreso. Se refiere al importe que entra derivado de la venta de productos o prestación de servicios.
• Cuenta de pérdidas y ganancias o de resultados. Documento que recoge el resultado económico de la empresa, en términos de beneficio o pérdida, por un periodo de tiempo determinado. Incluye los ingresos derivados de las ventas y demás, el coste de los productos que se han colocado en el mercado, todos los gastos que tenido la empresa y el resultado económico derivado de estos movimientos de capital.
• Balance de la situación. Describe el estado de la empresa en un momento preciso. Muestra las fuentes de financiación de la empresa, el estado de las inversiones, los bienes y derechos de la misma, así como su activo y su pasivo.

Con estas consideraciones ya sabes qué es un plan financiero. Es cierto que no es sencillo, pero conociendo los conceptos básicos expuestos será menos complicado hacer un buen plan económico, ya sea en Excel, tal y como nos enseña JustEXW o en Word. Aquí puedes conocer las instrucciones y pasos para elaborar un plan financiero correctamente.

CLASIFCACION DE LOS GASTOS DE OPERACION

CONSTRUCCIÓN DEL CONOCIMIENTO...

Gastos son las disminuciones en los beneficios económicos, producidos a lo largo del periodo contable, en forma de salidas o disminuciones del valor de los activos, o bien de surgimiento a aumento de los pasivos, que dan como resultado disminuciones en el patrimonio, y no están relacionados con las distribuciones realizadas a los propietarios del patrimonio. [2.18 (b)]

Esta clase de cuentas agrupa los cargos operativos y financieros en que incurre el ente económico en el desarrollo del giro normal de su actividad en un ejercicio económico determinado.

Como en el caso de los ingresos, en concordancia con el principio de realización se registran, con cargo a las cuentas del estado de resultados, los gastos causados, aunque se encuentren pendientes de pago. Se entiende causado un gasto cuando nace la obligación de pagarlo, aunque no se haya hecho efectivo el pago. Al final del ejercicio contable, las cuentas de gastos se cancelan con cargo a pérdidas o ganancias, con el propósito de determinar los resultados del período.

El reconocimiento de los gastos ocurre simultáneamente con el reconocimiento de la disminución en los activos o del aumento en los pasivos, si se puede medir con fiabilidad. [2.33]

Los gastos se contabilizan en moneda nacional, es decir en pesos, de tal manera que las transacciones en moneda extranjera u otra unidad de medida, sean reconocidas en pesos utilizando la tasa de conversión (tasa de cambio o UVR), aplicable a la fecha de su ocurrencia, de acuerdo con el origen de la operación que los genera.

Los gastos pueden ser clasificados en gastos opera­cionales de administración, gastos operacionales de distribución o ventas y gastos o costos de producción.

COSTOS Y GASTOS FIJOS Y VARIABLES

CONSTRUCCIONES DEL CONOCIMIENTO...

A continuación veremos las principales diferencias entre los principales costos de una empresa: fijos y variables.

Los costos fijos son aquellos que no dependen del volumen de producción de la empresa, ni cambian en función a este; mientras que los variables sí varían en base al nivel de producción. Por ejemplo, el pago por alquiler de un local será un costo constante, que está al margen del nivel de producción. Por el contrario, los costos de materia prima están directamente asociados a los niveles de producción.

Entre los costos variables más comunes tenemos los insumos como el agua para elaborar una gaseosa; también la tela, el hilo y los botones para una prenda de vestir; el cuero para la elaboración de zapatos o el cacao para la fabricación de chocolates. El egreso en estos productos solo se hará efectivo si es que se produce. En caso contrario no habrá desembolso alguno.

En cuanto a los costos fijos, los más comunes son los gastos de alquiler, parte del pago de planillas, los servicios públicos (teléfono, luz, agua y cable que no esté vinculada a la parte productiva de la empresa), el mantenimiento de los equipos, entre otros.

Sin importar la cantidad de mercadería que se produzca, la empresa deberá realizar estos gastos, incluso si no produce nada.

Sin embargo, hay gastos como el mantenimiento de los equipos que pueden ser una parte “fija” y la otra “variable” dependiendo de las políticas de las empresas. Si el mantenimiento se hace en función a las unidades producidas, entonces se trata de costos variables. Si el mantenimiento se hace cada cierto tiempo, independientemente de la cantidad producida, entonces sería un costo fijo. Lo mismo puede pasar con la luz y el agua. Si ambos servicios aumentan a mayores niveles de producción, entonces parte del costo mensual de esos servicios son variables y otra parte es fija.

COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS

CONSTRUCCIÓN DEL CONOCIMIENTO...

Todo el que tiene un negocio quiere que le vaya bien, lo cual se traduce en ingresos económicos. Pero, como ya sabes, no todo en los negocios es ganar. Aunque tu empresa vaya muy bien siempre hay unos costos necesarios para mantenerla.  Por eso en este artículo hablaremos de costos directos e indirectos.

Toda empresa tiene un Plan General Contable y dentro de él se encuentra la contabilidad de costos. Para poder realizar dicha contabilidad necesitas hacer un análisis de costos directos e indirectos.

Esta clasificación de los costos no siempre es fácil, por eso en Gestion.org vamos a aclarar tus ideas. Comenzaremos con las definiciones de costos directos e indirectos y continuaremos con varios ejemplos prácticos que te servirán para tu negocio.

Todo el que tiene un negocio quiere que le vaya bien, lo cual se traduce en ingresos económicos. Pero, como ya sabes, no todo en los negocios es ganar. Aunque tu empresa vaya muy bien siempre hay unos costos necesarios para mantenerla.  Por eso en este artículo hablaremos de costos directos e indirectos.

Toda empresa tiene un Plan General Contable y dentro de él se encuentra la contabilidad de costos. Para poder realizar dicha contabilidad necesitas hacer un análisis de costos directos e indirectos.

Esta clasificación de los costos no siempre es fácil, por eso en Gestion.org vamos a aclarar tus ideas. Comenzaremos con las definiciones de costos directos e indirectos y continuaremos con varios ejemplos prácticos que te servirán para tu negocio.

DETERMINACION DE LA INVERSION NECESARIA

CONSTRUCCIÓN DEL CONOCIMIENTO...

El término inversión inicial, según se utiliza en este capítulo, se refiere a los flujos de efectivo relevantes que se tomarán en cuenta al evaluar un gasto de capital probable.

Como este análisis sobre la preparación de presupuestos de capital se centra sólo en las inversiones que presentan flujos de capital convencionales, la inversión inicial ocurre en el momento cero, esto es, el momento en el que se efectúa el gasto.

La in versión inicial se calcula restando todas las entradas de efectivo que ocurren en el momento cero de todas las salidas de efectivo que se efectúan en el momento cero.

Los flujos de efectivo básicos que se deben considerar al determinar la inversión inicial relacionada con un gasto de capital son el costo por instalación del activo nuevo, los ingresos después de impuestos (si es que existe alguno) obtenidos de la venta de un activo viejo y el cambio (si lo hay) del capital de trabajo neto.

Generalmente cuando se proyecta un negocio, se debe realizar en primer lugar una inversión, con la cual se conseguirán aquellos recursos necesarios para mantener en funcionamiento dicho negocio. Se espera que luego de haber realizado esta inversión, en los períodos posteriores el negocio nos retorne una cantidad de dinero suficiente como para justificar la inversión inicial.

Antes de realizar la inversión inicial de un proyecto de negocio, se suele evaluar la factibilidad del mismo con diversos criterios definidos por las ciencias económicas. Tal vez los más conocidos sean la Tasa interna de retorno (TIR) y el Valor actual neto (VAN).

.- COMO HACER UN BUEN PLAN DE PUBLICIDAD?

Estrategia

Una estrategia publicitaria proporciona una dirección amplia y general para la campaña publicitaria. Si el objetivo publicitario es aumentar la conciencia de los consumidores de New York por una marca de alimentos local en un 25 por ciento, por ejemplo, la estrategia describirá cómo la publicidad puede cumplir con ese objetivo. La recomendación estratégica podría ser construir conciencia de marca a través de altos niveles de exposición, posicionar la marca como un producto de alta calidad y motivar a los comerciantes a abastecer el producto.

Revisión

El equipo del cliente y el de la agencia publicitaria revisan el documento de estrategia para asegurarse de que puede cumplir con los objetivos publicitarios. El equipo de la agencia puede entonces desarrollar un plan publicitario detallado para poner la estrategia en práctica. Crear publicidad simplemente por que sí, sin estrategia, es poco probable que otorgue el mejor rendimiento en el gasto publicitario. De acuerdo con la agencia publicitaria Adcracker, el informe publicitario es como un mapa que ayuda al equipo a llegar rápidamente a una solución adecuada.

Plan

El plan publicitario describe cómo poner la estrategia en práctica. Para generar conciencia de marca, por ejemplo, el plan podría incluir una recomendación para una serie de anuncios en los periódicos locales, en estaciones de radio locales y en sitios para carteles. Para posicionar la marca, el plan podría proponer un enfoque creativo que sugiera alta calidad y una asociación con el estilo de vida de New York. El plan también podría incluir recomendaciones para lograr distribución a través de publicidad hacia comerciantes y una campaña de promoción de ventas para motivar a los consumidores a probar los productos.

Medios

El plan publicitario establece los medios para la campaña, con detalles de la audiencia objetivo, el número de anuncios y sus costo. Describe el tamaño de los anuncios impresos y el tiempo de emisión de los comerciales de radio. Esta parte del plan también indica qué tan frecuentemente aparecerán los anuncios y el período en el que se llevará a cabo la campaña completa.

Creativos

Las propuestas creativas en el plan publicitario describen los mensajes importantes que cada anuncio transmitirá y las técnicas utilizadas para llamar la atención y comunicar el mensaje claramente. El plan describirá cualquier mecanismo de respuesta, tales como un cupón de respuesta o dirección de página web, para que el anunciante pueda hacer los arreglos para administrar la respuesta.

Presupuesto

El plan debe de incluir un presupuesto detallado, estableciendo todos los costos para la campaña e indicando cuándo se harán los gastos. La campaña se diseña para cumplir objetivos cuantificables, así que el plan debería indicar cómo medirá la agencia la campaña

PLAN COMERCIAL Y PUBLICITARIO

PLANEAR....

Un plan de publicidad y una estrategia publicitaria proporcionan el marco para que las pequeñas empresas y sus agencias de publicidad desarrollen, revisen y midan la eficacia de las campañas publicitarias de acuerdo con los objetivos de publicidad y marketing.

¿Qué es un Plan de Publicidad?

Un plan de publicidad es una estrategia escrita de cómo planea anunciar su negocio. Publicidad es cualquier forma de llegar a los clientes potenciales a través de los medios de comunicación.

La publicidad puede incluir anuncios en periódicos, vallas publicitarias, correo directo como folletos o tarjetas postales y anuncios en línea a través de anuncios de Google, Facebook o banners en sitios Web relevantes para su negocio.

Una estrategia publicitaria establece el método por el cual la publicidad cumple los objetivos publicitarios. El plan de publicidad describe las tácticas creativas y de los medios de comunicación, el presupuesto, el cronograma y otros elementos de la estrategia.

Escribir un plan

Su plan de publicidad debe incluir sus objetivos publicitarios y cómo va a medir sus resultados. Su meta puede ser traer más gente a su tienda o más visitantes a su sitio web.

Puede ser aumentar las ventas de un producto específico. Un plan de publicidad no necesariamente tiene que ser un documento formal a menos que usted está escribiendo para presentar a otros.

Incluso entonces, su plan puede ser simple, abordando sus metas, su presupuesto, su audiencia y lo que usted espera que su publicidad para lograr.

Presupuesto

Su presupuesto dictará fuertemente el tipo de publicidad en la que invierte. Tenga cuidado de no invertir excesivamente antes de conocer el tipo de retorno que recibe en su publicidad.

Considere la posibilidad de invertir una pequeña cantidad en algunos tipos diferentes de publicidad para determinar qué anuncios aportan clientes adicionales o de negocios.

Asegúrese de que su presupuesto de publicidad no coma en sus gastos de operación; La publicidad puede tomar tiempo para construir.

Audiencia

El tipo de publicidad que elija debe reflejar el tipo de clientes o clientes que tiene actualmente. Pregunte a sus clientes actuales lo que leen y qué sitios web visitan.

Si sus clientes leen el periódico local, por ejemplo, tiene sentido anunciar allí. Si sus clientes no han recogido un periódico en años, pero todos pertenecen a Facebook, anunciar en Facebook.

Si usted atiende a las empresas, hacer publicidad en las publicaciones comerciales pertinentes.

Mensaje

Decida qué desea que hagan sus anuncios. Puede conducir a los clientes a su negocio físico oa su sitio Web. Usted puede dejar a clientes potenciales saber sobre una venta.

La gente tiende a desnaturar los anuncios, particularmente ésos en línea. Incluya una imagen visual relevante, como una imagen de su tienda o logotipo de la empresa.

Si no está seguro de cómo redactar su anuncio, consulte anuncios de empresas similares y anote lo que le gusta y no le gusta. También puede consultar a un profesional de la publicidad para obtener ayuda.

¿Qué es una Estrategia Publicitaria?

Una estrategia publicitaria ofrece una visión general y una orientación amplia para la campaña publicitaria. Si el objetivo de la publicidad es aumentar la conciencia de los consumidores de Madrid de una marca de alimentos local en un 25%, por ejemplo, la estrategia describe cómo la publicidad puede cumplir ese objetivo.

La recomendación de la estrategia podría ser crear conciencia de marca a través de altos niveles de exposición, posicionar la marca como un producto de alta calidad y alentar a los minoristas a almacenar el producto.

Revisión

El equipo del cliente y el equipo de la agencia de publicidad revisan el documento de estrategia para asegurarse de que puede cumplir con los objetivos publicitarios.

El equipo de la agencia puede entonces desarrollar un plan de publicidad detallado para poner la estrategia en práctica.

Simplemente la creación de publicidad por su propio bien, sin una estrategia, es poco probable que ofrecer el mejor rendimiento de los gastos de marketing.

El informe publicitario es como un mapa de carreteras que ayuda a un equipo a llegar rápidamente a la solución correcta.

Plan

El plan de publicidad describe cómo poner en práctica esta estrategia.

Para crear conciencia de marca, por ejemplo, el plan podría incluir una recomendación para una serie de anuncios en los periódicos de la ciudad, en las estaciones de radio locales y en los sitios de carteles.

Para posicionar la marca, el plan podría exigir un enfoque creativo que sugiera alta calidad y una asociación con el estilo de vida de Madrid.

El plan también incluirá recomendaciones para la distribución del edificio a través de la publicidad a minoristas y una campaña de promoción de ventas para alentar a los consumidores a probar los productos.

Medios de comunicación

El plan de publicidad establece los medios de comunicación para la campaña, con detalles del público objetivo, el número de anuncios y su costo.

Se describe el tamaño de los anuncios de prensa y el tiempo de ejecución de anuncios de radio. Esta parte del plan también indica la frecuencia con la que aparecerán los anuncios y el lapso de tiempo para la campaña completa.

Creativo

Las propuestas creativas en el plan publicitario describen los mensajes importantes que cada anuncio transmitirá y las técnicas utilizadas para atraer la atención y comunicar los mensajes claramente.

El plan describe cualquier mecanismo de respuesta, como un cupón de respuesta o una dirección de sitio web, para que el anunciante pueda hacer arreglos para manejar la respuesta.

Presupuesto

El plan debe incluir un presupuesto detallado que incluya todos los costos de la campaña e indique cuándo caerán los costos. La campaña está diseñada para alcanzar objetivos mensurables, por lo que el plan debe indicar cómo la agencia medirá la campaña.

MECANISMOS DE COMUNICACION

PUBLICIDAD

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización: se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las organizaciones utilizan en su mayoría utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

• La televisión
• La radio
• Periódicos
• Las revistas
• Los catálogos
• El cine
• Los folletos
• Los carteles

Se considera que la publicidad es un método promocional sumamente flexible  ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o a centrarse a una audiencia más pequeña y bien definida. La publicidad es un método promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo si se considera que llega a una infinidad de personas. Además permite repetir el mensaje infinidad de veces, para que tenga una mayor redacción y penetración publicitaria.

VENTA PERSONAL

Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores  para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso además es utilizado por la empresa para conocer los gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

PROMOCIÓN DE VENTAS

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas  no es constante como en el caso de la publicidad.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

La promoción de venta también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de mercadotecnia suele ser de índole regular y su resultado es inmediato.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

La promoción de ventas es un término que tiene diferentes significados para la gente.

La mayoría de las personas la entienden como un sinónimo de publicidad que tiene como función la coordinación de todos los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que permitan una información y persuasión  necesaria  para facilitar una venta de un bien o servicio. Pero esta función también es propia de la publicidad y de la venta personal.

El autor Albert Frey opina que la distinción básica entre la promoción de ventas y la publicidad puede establecerse de forma muy sencilla. Los mensajes que son    controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes son lo que se llama publicidad: en cambio, cuando las herramientas, técnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la empresa misma, se está hablando de una promoción de ventas.

Muchas personas diferencias la promoción de ventas y la publicidad, señalando que aquella que lleva el producto al cliente o consumidor y que esta es la que lleva al consumidor hacia donde se encuentran los producto. La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer Las necesidades del cliente. Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de este y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto  para satisfacer las necesidades del consumidor.

Para muchas empresas los gastos de promoción de ventas están siendo mayores que los de la publicidad y, lo que es más, no ay tendencia alguna de que el crecimiento en los gastos de promoción de ventas está disminuyendo, de hecho, la tendencia continúa hacia arriba. Ay empresas que han crecido solo a base de promoción y que no han necesitado la publicidad para tener buenas ventas y ser totalmente aceptadas entre el público consumidor.

La publicidad tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado; pero aparte de ser impersonales estos mensajes, no se puede contar con una retroalimentación exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje transmitido tuvo resultados positivos o que se llegó al objetivo deseado. Algunos publicistas han tratado en vano de crear  métodos o mecanismos que les permita conocer si hubo una retroalimentación efectiva, pero estos método no son lo suficientemente sofisticados para afirmar que la información que proporciona sea confiable. La publicidad sin apoyo de la promoción de venta no tendría los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la publicidad se desperdiciaría si no se lograra un contacto más directo  y cercano tanto con el distribuidor como el consumidor.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas  son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor  y además obtener un volumen de ventas

OBJETIVOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en apocas críticas.
• Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores.
• Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Existen dos grupos de estrategias promocionales según el tipo de público hacia el cual van dirigidos:

• Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.
• Premios
• Cupones
• Reducción de precios y ofertas
• Muestras
• Concursos sorteos
• Estrategias para los consumidores y los distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar e forma agresiva un producto específico.
• Exhibidores
• Vitrinas
• Demostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

PREMIOS

El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que más atrae al  cliente; el premio es lo que más llama su atención: un premio es una pieza de mercancía que se ofrece aun cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las ofertas de premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a sus objetivos.

Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los casos, son bastante específicos. Se debe prever  que los consumidores de los productos de la competencia cambiaran su decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este modos llegara a conocer las ventajas del producto y se convertirá en consumidor regular.